Artikel: NLP teknikker

Vores personlige filter

Tankegangen i NLP bygger på ideen om, at vi mennesker har et indre filter, som sorterer den information, der kommer ind gennem vores sanser. En person kommer f.eks. ind i et rum og lægger straks mærke til et stort billede, der hænger på væggen. Andre kommer ind i det samme rum og lægger mærke til det bløde gulvtæppe eller den smukke musik, der bliver spillet. Det er som den gamle historie om de 3 blinde mænd, der en dag bliver præsenteret for en elefant. Den ene rører ved snabelen, den anden får lov at røre ved halen og den tredje får lov at røre ved et af benene. Bagefter fortæller de om elefanten: ”Den er blød og slangeagtig” ”Nej, den er hård som en pisk” ”Nej, nej, den er som søjler med en ru overflade”. Vi oplever kun en del af virkeligheden, og tror at det vi har oplevet, er helheden. Men vores hjerne kan simpelthen ikke kapere al den information, der er til rådighed for os. Derfor er den nødt til at sortere.
Det indre filter sortere således den information, vi modtager. Det vi oplever er afhængigt af det filter, vi oplever det igennem. Nogle mennesker har f.eks. et filter, som ser verden som grå og kedelig, og de vil sortere de smukke blomster og de søde smil fra. Andre har et meget optimistisk filter, og de ser ikke de sure miner eller de daglige tragiske hændelser.

Vi mennesker oplever altså ikke verden som den er – men derimod en model af verden. Eller med et andet, ofte brugt NLP udtryk: kortet er ikke det samme som landskabet - The map is not the territory. Vores indre kort over verden er ikke identisk med den ydre verden. Den er kun et kort, på samme måde som et kort over København ikke er det samme som København.

Hvad vores hjerne oplever er afhængigt af vores filter, og afhængigt af hvad der er vigtigt for os. Et eksempel på den sortering der sker, er den daglige avislæsning. Undersøgelser har vist, at de fleste mennesker læser mellem 5-10 % af det der står i avisen. Så hvad vælger man ud ? Det der interesserer en, naturligvis. Nogle læser sportssiderne. Andre filmanmeldelserne. Andre erhvervssiderne. Udland. Indland. Osv.
På samme måde lægger vi mærke til det i vores omgivelser, der interesserer os. Hvis mennesker er vigtige lægger vi mærke til hvordan de har det. Hvis resultater eller økonomi er mere vigtig, så er det det, vi har fokus på. Vores værdier afgør, hvad vi bruger tid på, og hvad vi hæfter os ved.
En anden ting, der afgør hvad der slipper igennem filteret, er det som vi tror. Hvis jeg tror tingene går nemt vil jeg have fokus på det, der går nemt – og hvis det ikke gør, så er det en undtagelse fra reglen ! Omvendt er der mennesker der bliver trætte bare ved tanken om en stor opgave…

Kommunikation

Mennesker tænker forskelligt, og opfatter verden meget forskelligt. Noget af det grundlæggende i NLP er at forstå hvad dette betyder for vores kommunikation. I NLP bruger vi det til at forbedre kommunikationen, gennem at være opmærksom på, hvordan andre tænker anderledes end man selv gør. Man kan finde ud af, hvordan de tænker, ved at udvikle sin evne til at lytte, og man kan blive bedre til at motivere dem og få sine budskaber igennem når man tager udgangspunkt i, hvordan de tænker, frem for i, hvordan man selv tænker.

Rapport
Når to mennesker sidder fordybet i samtale, vil man ofte opleve, at deres kropssprog og tonefald er stort set ens. Måske rækker de ud efter deres glas på samme tid, og hvis den ene skifter stilling, følger den anden ret hurtigt efter - ubevidst.
Man kan sige, at når to mennesker har god kontakt, ligner de hinanden - i kropssprog, tonefald, sproglige vendinger o.s.v. Der sendes et ubevidst signal om at “jeg er ligesom dig”, et signal som giver tryghed og tillid.

I NLP udnytter vi denne viden om, hvad god kontakt handler om, til bevidst at forbedre vores kontakt til andre. Det betyder, at vi kan lære at matche andres kropssprog, tonefald og sproglige vendinger, for derigennem at sende signaler om, at vi forstår og respekterer den andens model af verden.

At sende dette signal kalder vi for at skabe rapport med den anden (udtales på fransk: rapo:r). God rapport betyder god kontakt på mange planer. Det betyder, at man virkelig møder den anden, der hvor han / hun er, for derigennem bedre at kunne assistere den anden eller for bedre at få sit budskab igennem.

Matching
For at skabe rapport kan vi matche forskellige ting hos den anden person. Vi kan bevidst begynde at sætte os i samme stilling som den, vi taler med, eller tale lige så hurtigt eller langsomt som den anden. Det kalder vi at matche den andens kropssprog eller talehastighed.
Matching skal ske diskret, lidt forsinket i forhold til den anden person, således at det ikke bliver helt åbenlyst og får den modsatte effekt. Man kan matche en anden persons hovedbevægelse med sin egen håndbevægelse, eller personens åndedræt med en tilsvarende bevægelse med sin egen fod.
Jo mere vi matcher hos den anden, jo bedre rapport skabes der. Jo mere sendes der signaler, som opfanges ubevidst. Signaler der siger: du er OK.

Pacing og leading
Nå vi virkelig har rapport og derigennem viser respekt for den andens model af verden, kan vi begynde at lede den anden person hen i den retning, vi ønsker det. Det kaldes at pace og leade. Vi pacer først den anden persons model af verden (dvs. vi skaber rapport), og begynder dernæst at leade ham / hende til at udvide sin model. Eller vi pacer først den andens talehastighed og begynder derefter at leade den anden til at tale i en anden hastighed. 
Pacing og leading sker hele dagen, ubevidst, og ved at blive bevidst om det, kan man i endnu højere grad sikre sig, at man først pacer, inden man begynder at leade. Får man ikke den anden person med, må man gå tilbage og arbejde mere med sin rapport, og derefter leade igen. Dette kan benyttes til møder, i undervisning og i en hvilken som helst samtale, hvor man ønsker at påvirke en eller flere andre personer.
For at skabe dyb rapport er der mange forskellige ting, man kan matche. Det kan handle om kropssprog, åndedræt, bevægelser, gestikuleren, stemmeleje, talehastighed o.s.v. Og det handler ikke mindst om hele den andens model af verden, som den kommer til udtryk i sproget, d.v.s. at vi anvender samme ord og sproglige udtryk som den anden person.

Man får rapport ved at anerkende andre mennesker. Man behøver ikke være enig med dem. Men man kan anerkende, at de har det synspunkt. Ved at gøre det vil man ofte opnå langt mere end ved at gå ind i en diskussion eller konfrontation. Anerkendelsen giver den anden en følelse af, at hans / hendes model af verden også bliver respekteret, og han/hun føler sig pacet (mødt) nok til at have lyst til at lytte til andre synspunkter.

Et vigtigt element til at skabe rapport er det, at vi „taler samme sprog”. Det handler det følgende afsnit om kommunikationskanaler om.

De 4 kommunikationskanaler: Visuel, auditiv, kinestetisk, A.D.

Vores tanker består af billeder, lyde, kropsfornemmelser og ord, som tilsammen danner den indre virkelighed. Vi mennesker anvender alle måder, men har som regel nogle, vi anvender mere end andre. Den måde, vi tænker på afspejler sig også i vores kropssprog og ikke mindst i den måde, vi udtrykker os på.
I NLP deler vi det op i 4 forskellige måder at kommunikere på:
• Visuelt – at opfatte og tænke i billeder
• Auditivt – at opfatte og tænke i lyde
• Kinestetisk – at opfatte og tænke i kropsfornemmelser, herunder lugt og smag
• Auditiv-digital / A.D. – at opfatte og tænke i selve ordene og deres mening

Jo bedre man er til at skifte mellem alle 4 måder, jo nemmere er det at skabe rapport med de mennesker, man møder. Trin 1 er altså at lægge mærke til hvordan den anden tænker. Trin 2 er at matche den andens tænkemåde ved at tale i samme hastighed, og anvende nogle af de samme sproglige udtryk

Visuel : At tænke i billeder.
Mennesker, der er meget visuelt orienteret, kan genkendes på:

• Der er meget opmærksomhed på farver, på hvordan ting ser ud, hvilket tøj man har på. Kan arbejde i larm, fordi de ikke hører lydene.
• Taler hurtigt, i korte sætninger. Beskriver så at sige overskriften på det indre billede de har, og lader lytteren om selv at udfylde detaljerne.
• Stemmen ligger ofte i et ret højt toneleje, kan opleves hektisk eller stakåndet af andre typer.
• Anvender sproglige udtryk som afspejler det indre billede: ”Det ser ud som..”, ”der er perspektiv i…” ”det er klart, at…” ”vi må se…”
• Kan blive irriteret over, at mennesker, der bruger andre kanaler, er så langsomme.

Auditiv: at tænke i lyd.
Mennesker, der er meget auditivt orienteret, kan genkendes på:

• Der er meget opmærksomhed på lyde, lader sig nemt forstyrre af udefra kommende lyde. Er ofte meget musikalske.
• Taler ofte i lange sætninger, hvor de fortæller tingene, efterhånden som de kommer i tanker om dem, d.v.s. efterhånden som de hører dem for deres indre øre.
• Stemmelejet er ofte meget melodisk og varieret.
• Anvender sproglige udtryk, som giver genklang af de indre lyde: ”Det lyder som om…”, ”det siger sig selv…” , ”det siger mig en masse..” ”jeg har hørt en lille fugl synge om..”
• Kan blive generet eller såret over de visuelles lidt hårde tonefald.

Kinestetisk: at tænke i kropsfornemmelser.
Mennesker, der er meget kinestetisk orienteret, kan genkendes på:

• Der er meget opmærksomhed på, hvordan tøjet føles mod huden, hvordan stolen er at sidde på o.s.v. Responderer på fysisk anerkendelse, såsom berøring.
• Kan have tendens til at tale langsomt og søgende efter ordene. Da lugt og smag også henregnes under dette system kan man også lægge mærke til en tendens til at smage på ordene og være sensitiv over for dufte. 
• Stemmelejet er ofte meget dybt og moduleret.
• Anvender sproglige udtryk, som er et aftryk af de indre kropsfornemmelser: ”Det føles som..:”, det er til at tage og føle på”, ”det virker let”.
• Har brug for god tid til at mærke efter, om beslutningerne er rigtige.

Auditiv-digitial / A.D.: at tænke i logik og mening.
Mennesker, der er meget A.D. orienteret, kan genkendes på:

• Der er meget opmærksomhed på om der er logik og mening i tingene, skal helst have fremstillet en sag i trin og sekvenser.
• Kan have tendens til mange øhhh…er
• Stemmelejet er ofte meget monotont.
• Anvender sproglige udtryk, som udtrykker den indre tankegang: ”Det giver mening”, ”det du sagde før, hvordan hænger det sammen med..”, ”hun er velargumenteret”.
• Har stort behov for at diskutere tingene igennem, at sætte ord på, har det ikke godt med alt for hurtige beslutninger.

At se tingene fra en anden synsvinkel

Der er et almindeligt udtryk, der hedder “at se tingene fra en anden synsvinkel”. Hvis vi tager dette helt bogstaveligt, betyder det, at vi rent faktisk har mulighed for at opleve tingene fra andre vinkler, eller vi kunne sige fra andre positioner end gennem vores egne øjne. Måske er det sådan, at vi har mulighed for at “gå ud af os selv” og betragte tingene udefra, eller fra en anden persons synsvinkel.

I NLP har man fundet frem til, at vi rent faktisk ofte skifter synsvinkel, at vi så at sige ser tingene fra en andens synsvinkel, eller ser begivenhederne udefra. Og man har fundet frem til, at bevidst brug af dette er meget nyttigt.

Vi taler i NLP om 3 positioner, man kan opfatte tingene fra, nemlig 1. 2. og 3. position:

1. position er jeg i, når jeg oplever verden omkring mig fra min egen synsvinkel.
Jeg er inde i mig selv og min indre oplevelse.
Jeg ved hvad jeg selv har lyst til og hvad der er rigtigt for mig

2. position er den jeg er i, når jeg oplever verden fra en anden persons synsvinkel.
Jeg har min opmærksomhed på den anden person, og denne persons
oplevelse, og er mere optaget af den andens behov end af mine egne.

3. position er den jeg er i, når jeg oplever mig selv og den anden person/de andre
personer udefra.
Jeg er en neutral observatør.

Hvordan kan man anvende dette ?
Man kan blive bevidst om, hvilken synsvinkel man anlægger på tingene.
• At være i 1. position er en forudsætning for at kunne mærke sine egne behov, og dermed for at kunne sætte sine personlige grænser. Er man kun i 1. pos. kan
man til gengæld nemt komme til at overtræde andres grænser uden at lægge mærke til det.

• At kunne gå i 2. position er nyttigt for at kunne leve sig ind i den andens model af verden. Nogle mennesker lever en stor del af deres liv i 2. position og har svært ved at mærke deres egne behov – men er til gengæld gode til at være opmærksom på andres.

• At kunne gå i 3. position giver mulighed for ikke at lade sig følelsesmæssigt berøre af en situation, og kan anvendes til at få et neutralt overblik over begivenheden.
Dette kan f.eks. anvendes til at tjekke om der er rapport mellem 1. og 2. position.

Mange mennesker skifter naturligt mellem alle 3 positioner. Andre skal træne det ved bevidst at afsætte tid til at gennemgå en situation fra alle 3 synsvinkler.
Har man f.eks. været utilfreds med et møde man har haft i løbet af dagen kan man afsætte 5 minutter før man går hjem til at tænke mødet igennem. Først fra sin egen position: hvordan havde jeg det med det. Dernæst fra den anden eller de andre deltageres position – hvordan mon det oplevedes for dem / hvis jeg var i deres sko, hvordan ville jeg så have det med det, der skete ? Og endelig fra 3 position: hvis man ser det hele udefra, som fluen på væggen, hvordan opleves det så ? Er der rapport mellem deltagerne, matcher de hinanden ?